O invisível também constrói a decisão.

Sejam bem-vindos ao 13º episódio do Empreendedorismo Raiz Podcast, onde conversamos com Vinicius Gusman, da Arte Leve e Marketing Ofativo, que lançou recentemente seu livro A Cadeira ao Lado, Networking que Muda a Vida. Aproveita para nos seguir Empreendedorismo Raiz Podcast e vini.guzman. Empreendedorismo Raiz Podcast onde a gente te entende, te entende quando você quer crescer, mais resultados, quer mais informações para ter mais qualidade de vida e dinheiro no bolso.

Hoje, como sempre, mais um negócio diferente aqui para nós. Hoje nós vamos ter um assunto bem, bem, bem diferente para alguns, mas muito interessante. Quem vai trazer o tema é o meu amigo e colega Ricardo Pezati. Ricardo, apresenta aí quem vai estar com a gente esse tema bacana aí. Olá, ouvintes do Empreendedorismo Raiz. Vamos lá. Hoje tem um convidado mais que especial, acima de tudo um amigo, é o Vinicius Gusman. Ele toca a Arte Leve, Marketing Ofativo. E além disso, ele é escritor. Ele escreveu um livro que eu recomendo muito vocês comprarem, que é A Cadeira ao Lado, que fala sobre network. Inclusive, esse livro tem um prefácio, tem uma contracapa minha ali atrás, que eu fiz uma dedicatória e ficou muito legal. Então, Vinicius, boa noite e seja bem-vindo. Boa noite, bom dia, boa tarde para quem estiver ouvindo. Gente, é um prazer estar aqui.

Já até falei antes, estar com esses dois mestres aqui é uma pequena pressão, né? A gente se sente compelido a pensar três vezes mais antes de abrir a boca. E vamos lá. Cara, vamos começar explicando um pouco o que é esse tal de marketing ofativo e por que o empreendedor tem que abrir um pouco mais de olhos para isso. Como que isso daí pode impactar no negócio de quem está empreendendo? Vamos lá, marketing ofativo. Eu gosto de voltar um pouquinho, porque é mais fácil achar quem quiser pesquisar como marketing multissensorial. O que é isso? É você usar os cinco sentidos do cliente para concretizar uma venda. Quando a gente fala em teorias de marketing, o pessoal ainda fala de 5 a 12 contatos com a sua empresa até que a pessoa decida comprar. Se você consegue, ao mesmo tempo, afetar visão, audição, olfato, tato e paladar, você já tem uma venda muito mais simples. Por que o olfativo? O olfativo é o nosso único sentido que vai direto ao sistema límbico.

Então, ele afeta o seu comportamento antes do teu racional. E aí, os números são umas coisas que eu brinco pessoal que parece mentira. Tem pesquisa que fala que 84% das pessoas voltam para ambientes aromatizados. Aí eu pergunto, qual o empreendedor que não quer uma fidelização nesse nível? Da pessoa entrar e voltar para a tua loja simplesmente porque ela tem um aroma. Ou simplesmente é sacanagem, né? Simples a gente fala porque tendo alguma coisa boa já é interessante. A arte leve trabalha com aromas personalizados. Então, o nosso slogan é transformando o ar em arte. Porque a gente transforma em ambientes únicos. Então, além de ter essa memória da pessoa já voltar, ela vai lembrar exatamente de onde ela estava. Então, o marketing olfativo trabalha nesse ponto, de poder fidelizar o cliente sem que ele perceba que está sendo influenciado. Ajudou? Ficou claro? Nossa, sensacional. É que você estava falando, eu estava lembrando lá dos primórdios. Eu acho que um dos primeiros que veio com essa história e ficou clássico é o tal do cheirinho da TAM, não é isso?

Eu vou dizer que um pouquinho antes. A gente fala muito que é um mercado novo no Brasil. Novo, eu falo em 10 anos que ele popularizou. O primeiro teste, ele é 1975 em Las Vegas. Eles pegam uma sala de caça-níquel, uma sem aroma, a outra com baunilha. Eu falo baunilha, todo mundo lembra, aquele cheirinho do bolo, né? A sala aromatizada faturou 30% mais do que a sem aroma. E aí, o clássico primeiro que veio para todo mundo no Brasil, que hoje virou sinônimo, é M. Martã. Hoje você fala bambu M. Martã. O aroma deles ficou tão marcado que virou sobrenome do aroma. Mas mesmo assim, no Brasil, isso deve ter uns 17 anos. Não é uma coisa nem tão nova e nem tão antiga. É impressionante porque, assim, aqui no Brasil é novo, mas eu lembro, a primeira grande viagem que eu fiz ao exterior foi em 94. Isso era muito comum já. Fiquei um tempo na Inglaterra. Tinha muito disso, né? Muitas lojas com cheiro. Tinha uma que eu fiquei surpreso que quando ela veio para o Brasil,

ela veio com o mesmo cheiro, que era a Body Shop. E tinha aquele cheiro de Body Shop. E é impressionante como é a nossa memória. Porque a hora que você entrou numa Body Shop no Brasil, você lembra da Body Shop inglesa, porque o cheiro, o aroma que eles trouxeram, eles importaram o aroma e o aroma era o mesmo. Isso é clássico, né? Se a gente for lembrar, assim, puxando aí, já que depois a gente vai falar, né? Como o Vini é escritor também, né? Me lembrei de um livro, né? Quem busca do tempo perdido, do Marcel Proust, que começa a narração dele falando das Madeleines, que é a avó dele, o cheirinho da Madeleine. Então, tem música com cheiro de chuva, o cheiro do café da avó, o cheiro é uma coisa muito forte, né? Aqui no Sul a gente nem usa muito, mas lá no Norte, lá no Nordeste, dá um cheiro, né? Então, essa coisa é muito pessoal. E se você consegue acessar esse pessoal no seu cliente,

você fideliza de uma forma diferente. Ele sabe da autenticidade, vai dar uma tranquilidade. Ele vai entrar na loja e fala, bom, aqui, se eu fui atendido da última… Fui bem atendido da última vez, e se eu entro e tá de novo com… Só de sentir o cheiro, você já lembra de tudo da última vez, você volta no tempo, você vai se sentir bem. Então, é muito legal isso aí. Se você me permite, eu vou usar o teu exemplo pra gente trazer uma coisa. Eu quero um relato pessoal, né? Você esteve lá na Inglaterra. Sim. Esteve na loja no Brasil. A hora que você sentiu o aroma, você não lembrou da tua viagem pra Inglaterra? Sim, na hora. Lembrei lá de Cambridge, das lojinhas de Cambridge, do Body Shop. Eu me senti entrando na loja. Aliás, posso falar, nessa viagem que eu fiz pra Inglaterra, a coisa que mais me chocou, até eu lembro de ter escrito uma carta pro Paulo, pro Pato Vila, que a gente… Naquela época a gente trocava carta ainda, acho que o tempo que eu fiquei lá, o Pato me escreveu uma ou duas cartas, escrevi pra ele. A coisa que mais me chocou

foi quando eu fui no Jardim Botânico de Oxford, e tinha lá uma estufa com Mata Atlântica. E a hora que eu entrei na estufa de Mata Atlântica e o cheiro é igual o da Serra da Cantareira, aí onde eu pedalei a vida inteira, onde eu cresci, né? Aqui em São Paulo, Mata Atlântica ali da Serra, o cheiro era o mesmo. Você fica alucinado, você fala, cara, você é transportado imediatamente pro Brasil, só que eu tava numa tarde fria em Oxford. Então essa coisa do cheiro é muito forte. Eu lembro tanto aqui do Brasil de sentir esse cheiro na Body Shop e lembrar da Inglaterra, como na Inglaterra ter lembrado, assim, do Brasil. Quase chorei quando entrei lá, fazia um tempo que eu tava já na Inglaterra, naquele Jardim Botânico de Oxford, que tem lá um pedaço lá que eles plantaram uma Mata Atlântica e mantém aquecido, com umidade, igual aqui. O cheiro é o mesmo, é igualzinho o cheiro da Serra da Cantareira. É impressionante. Aproveita, né, que isso daí é uma coisa muito presente mesmo, né? De repente dá uma aprofundada.

Como é que funciona, né? Você trouxe aspectos do sistema límbico, né? Você tem aí mais informações como é que funciona isso pra gente? Como é que o sistema límbico, ele tá relacionado às emoções e como é que essas emoções impactam nisso tudo? Você tá meio por dentro disso? Vamos lá. Um overview que eu gosto de aroma, a gente gosta de fazer presencial, porque o cheiro ainda não passa pelo áudio, gente. Você que tá ouvindo no Spotify, essa é a minha tristeza. Eu vou contar pra vocês de famílias olfativas, mas elas não vão passar, tá bom? Sistema límbico, o famoso cérebro reptiliano, ele traz aqui a tua primeira reação. O fuga ou luta? Por que que o aroma vai pra lá? É muito curioso. Eu tô atrás de pesquisa sobre isso, porque a gente comenta entre profissionais, mas não tem o dado científico. Mas mulheres têm um olfato mais apurado do que os homens. Isso se destaca ainda mais na gestação. Por quê? Você aumenta a probabilidade de risco. O primeiro sentido que te dá a atenção é o olfato.

Então ele prepara o teu corpo. O que que o marketing olfativo faz? É trabalhar esse preparo, que já é natural, só que você induz. Como é que você induz? A gente fala, eu gosto de aromas de famílias herbais. Aqui no Brasil, muito comum um alecrim, por exemplo. No Japão, o pessoal usou esse tipo de aroma, de floresta de bambu, em ambiente corporativo, pra diminuir a incidência de burnout e estresse. Então você descia, passava por um jardim sintético, com esse aroma, e essa sensação de amplitude, de natureza, foi trabalhando a mente dos funcionários, pra trazer relaxamento, e diminuir a incidência de doenças psicológicas. Então, uma das famílias, adocicados, a gente trabalha com vanila, com chocolate, o que que eles trazem pra gente? Ele vai diminuir o teu batimento cardíaco. Ele vai deixar você mais tranquilo, e mais à vontade. Isso não parece comércio, não parece empreendedor. O que que o empreendedor usa isso? Eu faço meu cliente se sentir em casa, na minha loja. Qual que é a vantagem? Mais fácil você confiar em alguém, se você está confortável.

Lembra o sistema límbico? Fuga ou luta? Eu desligo ele. Eu faço ele confiar em quem está falando, só pelo aroma. Então, eu preparo o corpo da pessoa, pra que ela receba informação, sem bloqueio. Ou a gente pode, eu sempre tenho alguma coisa aqui, mais cítrica. Por quê? Meu cítrico, eu estou falando laranja, limão, ele desperta atenção. A gente está aqui no bate-papo, que a gente está com muita informação, vocês dois tem aí, um repertório incrível, e eu não posso ficar atrás. Aí a gente faz o quê? Apela pro cítrico, que ajuda a ativar essa memória, e que ajuda a atenção, pra eu não ficar olhando o que está em volta. E um detalhe do Brasil, que eu gosto de falar mais específico, de aromas amadeirados, no Brasil são ligados a ambientes mais caros. Então, o teu corpo já sabe, se você está num ambiente caro ou barato. Então, você consegue, dessa forma, empreender o quê? Preparar o teu ambiente pra quem você quer receber. Não sei se ajudou ou confundiu mais. Não, não. Muito legal, Vini. E assim, como você fala que liga do nímbico mesmo, é direto, por exemplo. Estamos três aqui conversando. Se você sentir cheiro de queimado,

separa tudo o que você está fazendo. Você não pensa. Simplesmente, aquele cheiro está pegando fogo. Você vai sentir o cheiro de queimado, você para e vai ver o que é. Você não… No carro, você está andando, vem aquele cheiro de queimado no carro, você para o carro. Você não fica, o que será que é as pessoas? O cheiro assusta, dependendo do tipo de cheiro que vier. Se é um cheiro que traz perigo, por isso que ele vai direto no reptiliano. É um dos nossos sentidos. O olfato vem lá de trás, que, sei lá, você sentia, talvez, não sei, a gente não viveu isso, não vai ser, é sentir o cheiro de leão. Sentir o cheiro de leão, você não precisa ver o leão. Só de sentir o cheiro, você já se prepara para escapar. Você falou do cheiro do queimado. Curioso é, se você vê uma fumacinha, você não fica em pânico. Você olha a fumaça, você deixa passar. Agora, se cheirou queimado, você pode nem estar vendo a fumaça. Essa é a grande diferença de acessar diretamente o sistema límbico. Muito legal. Inclusive, a gente é preparado mesmo. Tanto que o nariz,

ele fica bem próximo à boca, em cima da boca, porque se você vai comer algo que está estragado, que é cheiro de veneno, etc., você já sente o cheiro antes. Isso daí, como a ligação é direta, o sistema límbico, ele não tem processamento, como a visão, como a audição, pronto. Você já sabe antes de comer, antes de se envenenar, antes de comer algo estragado, enfim. Então, a gente é preparado para isso mesmo. E a gente é tão preparado que ele vem no depois também, Pato Vila. Nosso paladar, ele é 70% aroma. Quando você morde alguma coisa, o aroma quebra e entra pelos seios nasais para o teu sistema olfativo. Por isso, que quando a gente está gripado, nada tem gosto. É verdade. Eu lembro do Patão falando dos taninos do vinho, né? O povo abre umas garrafas de vinho e fala, não, isso aqui é tanino do vinho, vai ser ser… É, mas tanino tem… É, o tanquegado, tanino… É, veio com outra parte aí,

né? É mais centralial. Mas, você sabe que bacana que hoje está bem em voga e funciona mesmo assim, né? Claro, você está trazendo tudo isso aí. Inclusive, funciona até para entrega. Eu estava dando consultoria para uma empresa e eles trabalham com EPI. Começaram a fazer entrega, né? De EPI, enfim, venda online. E aí, depois, no meio das nossas conversas, a gente chegou a calculando de que valeria a pena deixar uma identidade para a empresa, né? Então, ele começou lá no escritório, começou lá na parte das vendas presenciais e aí a gente bolou assim, ah, vamos colocar toda vez que mandar caixa, borrifar dentro da caixa, borrifar bem, o pessoal abrir e sentir o cheiro da empresa. O retorno foi sensacional, Vinicius, de fazer isso, de ter deixado a característica da empresa, borrifar dentro da caixa. A pessoa abre a caixa lá, mesmo sem EPI, quando o pessoal ligava lá e falava, pô, que legal, parecia que eu abri a caixa, parecia que eu estava aí na empresa de vocês e tal, o retorno foi muito bacana. Agora, isso é EPI. A gente trabalha

com algumas empresas com uma questão mais legal que essa do impacto emocional. Compra de imóvel planejado. Vocês já compraram um imóvel planejado? É uma delícia, né? Você vai lá, vê no computador, precisa a tua casa, paga e sai de lá com um papel, né? Então, toda aquela tua emoção no momento, você vai esperar 60 dias para resolver, não é? Em 60 dias, o bom humor, a alegria de ter comprado, passou. Aí, o que o pessoal fez? Acaba de montar, borrifa o aroma da loja, na hora que a pessoa entra para ver os móveis, já puxa a emoção de ter escolhido lá na loja e volta. Todo aquele bom atendimento, todo aquele gosto que você teve de escolher na hora da entrega. Então, ele acaba linkando o começo com o final da venda, numa venda que é uma venda de longo prazo, né? Nossa, sensacional. E como é que funciona, por exemplo, a parte prática? Eu tenho um comércio, eu tenho uma marcenaria dessas, etc, e eu quero bolar algo para a minha empresa. Como você bolou isso? Uma venda de longo prazo? Nossa, eu não tinha nem imaginado, né? Você vai fazer uma entrega,

colocar a borrifa dentro da caixa, já é menos, assim, menos diferente, mas isso daí que você falou é sensacional. Como é que funciona? Eu tenho um negócio, como é que eu faço para achar uma solução para esse negócio? Eu falo pessoal que assim, ter uma coisa boa já é uma pequena solução. O que eu falo uma coisa boa? Você não tem nada hoje. Aí você atende no escritório, você, o cliente, você colocou um aromatizador de vareta que você comprou no mercado. Já é melhor do que ficar no risco de ter um aroma que você nem sabe o que é no teu escritório. Como é que isso funciona no nível sério? A gente gosta de empreender para ter resultado. É igual uma agência de marketing. A gente vai entender o tal do branding. ou eu gosto do português o jeitão da empresa. Você vai conversar com os donos e entender o porquê da marca, cor, a decoração e o resultado que ele quer com os clientes. Por que isso muda? A gente atende uma clínica de oftalmologia. Eu preciso que as pessoas relaxem porque você vai chegar lá incomodado e tendo que esperar. Não é uma opção.

Então, a gente fez todo o estudo dos aromas que combinam com a cor e com a decoração mas que relaxam os pacientes. Então, é um objetivo. E a gente atende o pessoal de construtora de alto padrão. Qual que é o caminho? Eu preciso que o cliente deles saiba que está no ambiente de alto padrão e que ele preste atenção. Então, você vai para um outro caminho, outras notas sempre pensando nessa identidade da empresa. Porque você imagina, a gente pega um McDonald’s da vida. Eu pego exemplos claros que todo mundo consegue imaginar. Eu falei McDonald’s, vocês já pensaram no amarelo e vermelho, né? E aí eu ponho lá um aroma de menta. Eu falei menta? Aposto que vocês pensaram em verde, né? E não tem nada a ver com o logo. Por mais que eu queira o objetivo de refrescar o ambiente, não pode ser destaque. Porque eu passo a falar contra a identidade da empresa. Então, você criou dentro disso e aí as aplicações são diversas, né? Cada empresa trabalha de um jeito, a nossa criou um serviço. Então, é uma alocação de maquinário e a máquina faz por nebulização automática, programada. O cliente nem se preocupa.

Eu brinco que o meu cliente a dificuldade dele é escolher o aroma. porque a gente faz três amostras que do ponto de vista técnico apresentam o resultado que ele quer. Mas isso quer dizer que ele vai gostar de cara? Não. E não adianta nada você ter um negócio que é muito bom tecnicamente e você não gosta. Eu posso mudar. A gente tá aqui pra quem não tá vendo eu não sei se eu posso contar se eu puder vocês cortam na edição, tá? Tá, pode falar. Ricardo tá aqui no vídeo três violões ali atrás. É violão, ele faz som. Você vai falar tudo igual? É. Você vai tocar e a pessoa vai ouvir o som de violão. Mas cada um tem um jeito. Com o aroma é a mesma coisa. O resultado pode ser um, mas se eu quero um adocicado pra acalmar eu posso usar uma baunilha. Mas eu posso usar uma flor de maracujá que é doce também mas é diferente. Ou uma magnólia. A gente vai mexendo pra chegar numa coisa que seja o resultado que o cliente quer e que seja algo que ele goste. Que interessante. E cheiro é muito pessoal também, né? Se não tiver… Se a pessoa não gostar fica difícil, né? Imagina se você fica no seu escritório o dia inteiro e não gostar do cheiro que tá lá, né? Fica complicado. Aí não tem como.

Aí deu errado a identidade. Lembra que eu falei que tem que casar com a identidade da empresa? Se você não gosta a gente errou em algum pedaço do processo. Então não tem que ser ele. Tem que ser uma coisa diferente. E não é um pouco perigoso isso? Porque assim, eu posso até gostar daquele cheiro. Aí eu coloco como a identidade da minha empresa. Mas o cliente ou os clientes em geral não gostam. E aí? Como é que a gente sabe se tá dando certo ou não? Aí é técnica, né? Sabe aquela coisa do marketing? Qual que é a cor que resolve? O aroma tem isso. Dificilmente você vai errar pra ninguém gostar. Pode acontecer que os donos queriam um objetivo e vamos lá. Em vez do aroma um ele escolheu o dois. E os clientes fazem sempre um comentário negativo. Porque ele não entendeu o cliente dele. O que a gente costuma fazer? inverter por uma outra proposta pra fazer um teste. E em 90% dos casos os clientes passam a dizer que o ambiente ficou melhor. Por quê? Às vezes eu sei que vocês nunca viram isso. Isso não acontece no Brasil. O empreendedor nem sempre conhece 100% do cliente dele. E às vezes ele quer inovar

antes de ouvir o cliente. E o que a gente faz? Faz o cliente falar. Bem, com pesquisa você acha uma resposta que resolva. E que legal, né? Porque é o tentativo e erro, né? A gente faz, acha, usa técnica mas como você disse a hora que coloca no campo vamos… A método científico vamos medir vamos entender o que está acontecendo. Dá pra melhorar? Tudo que dá pra medir dá pra melhorar. Se você consegue melhorar melhora ainda, né? Não tem… Não precisa ter orgulho, não. Esse é o cheiro que eu escolhi é o cheiro que eu trago lá da roça, né? Que eu gostava do meu caminhãozinho quando eu estava lá no interior de Itanabi. Mas aí o cara tem uma empresa de tecnologia, né? Talvez não case esse cheiro da infância dele. Então, por mais que ele goste não é o que o cliente dele gosta. E às vezes o cheiro da infância é perigoso. Se às vezes permite contar um caos uma empresa de tecnologia a gente foi fazer um aroma que era mais para os funcionários para melhorar a produtividade. Então, eu tinha uns aromas cíclicos

algumas coisas assim quando a gente apresentou a segunda amostra para o proprietário o olho dele ficou cheio d’água. Quase chorando na minha frente eu fiquei assim o que eu errei, né? Afinal, meu químico desenvolveu estava tudo perfeito aí ele perguntou para mim quais notas tem aqui? A gente falou os aromas que tinha ele falou lima eu é? Tem lima? É um aroma agradável para você construir aí ele falou então meu avô tinha um sítio no interior de São Paulo e no caminho para o sítio tinha uma plantação de lima então esse cheiro para mim ele é o cheiro da minha infância aí ele falou assim meu avô faleceu tem seis meses então assim e era um detalhe dentro de uma composição gigante bate mas olha como bate ele filme, né? o desenho, né? o Ratatouille, né? que é o ratinho que vira cozinheiro e ele consegue, né? com o aroma e com o gosto remeter para uma certa infância aí, né? ô Vinicius me deu uma uma curiosidade aqui você sabe por acaso se já tem patente para o cheiro? como é que é isso?

eu vou dizer que existe não no Brasil a patente de aroma ela existe na Europa e aí eu vou contar uma notícia para deixar o pessoal bravo sabe esse pessoal que está no no trem vendendo perfume inspirado, hein? o Tchum Antchum você olha lá e fala assim isso é pirataria então no Brasil às vezes o aroma é exatamente o do perfume francês ou do perfume qualquer que seja o que muda para um custar mil reais e o do trem custar 20 a parte química os fixadores porque o aroma no Brasil eles copiam porque não tem a patente aqui se você faz isso na Europa cadeia? olha aí não sabia dessa é que copiar um aroma não é a coisa mais simples existe um processo só que ele é muito custoso e você não vai fazer para copiar o aroma do seu dentista que ele colocou no consultório dele mas um Invictus que virou febre o perfume no Brasil eles fazem porque eles vendem a essência do perfume é verdade uma época eu assumi uma fábrica

de sabonetes para dar uma levantada nela enfim e um ano dentro da fábrica nossa como aquele negócio era cheiroso então a gente lançou uma linha de sabonetes a pedido de uma grande rede e eles queriam que fosse bem carregado mesmo o sabonete ficava até mais mole de tanta essência que a gente colocava lá no sabonete e aquilo realmente perfumava o banheiro inteiro e tal agora imagina uma fábrica fazendo a produção de um milhão de sabonetes lá dentro com essa essência bem carregada sabe que a gente sente o cheiro de fora da fábrica e aí você entra e fala nossa hoje está produzindo tal coisa aí passa meia hora uma hora duas horas daqui a pouco você nem sente mais o cheiro parece que o cheiro some não some mas parece que some mas você só vai sentir de novo quando você sai de dentro da fábrica é interessante isso vamos às informações científicas o nosso o fato ele sente até mil aromas simultâneos o que que eu quero dizer vocês estão com o microfone aí e o seu corpo

está reagindo ao cheiro do seu microfone mas você está sentindo ele não porque ele não é importante racionalmente o seu cérebro vai identificar desses mil duzentos eu não conheci ninguém que conseguisse me dizer duzentos mas é o que o estudo diz e aí o que acontece o nosso cérebro procura sempre novidade e ele protege a gente então na fábrica quando você entra aquilo é incômodo e eu vou voltar no Pezati e no fogo imagina você na fábrica resolve pegar fogo você está sentindo o cheiro do sabonete teu corpo é mais inteligente que você ele faz o que? ele está sentindo mas ele ignora ele reage a sensação mas ele não leva para o teu conceito é por isso que lixeiro consegue trabalhar que fumante nunca sente o cheiro do cigarro que o pessoal que tem pet que faz aquela zona em casa não repara que a casa fica com cheiro do pet porque o nosso cérebro protege a gente você me lembrou uns causos também que acompanham umas aventuras dos aventureiros que fazem travessia de país

PCT ou Appalachian Trails e aí eles comentam que o pessoal às vezes fica andando aquela coisa minimalista atravessando lá a floresta o mês inteiro e o pessoal fica um mês sem tomar banho e eles comentam que nossa mas depois de um tempo você não sente mais o cheiro você não se incomoda pelo fato da pessoa ficar um mês sem tomar banho desodorante o que desodorante ninguém usa desodorante e todo mundo se acostuma que o cheiro é cheiro de gente aí você fica pensando quando você me fala isso dá para entender porque passado um certo tempo a pessoa deixa de sentir o cheiro aquele cheiro não é mais importante e pronto mas eles comentam que eventualmente eles entram nas cidades para pegar mantimentos e aí as pessoas olham para eles daquele jeito esquisito tipo o povo vira um andarilho o que esse mendigo está pedindo ali veio comprar o povo olha feio para eles eles vão lá compram alguma coisa e depois já voltam para a floresta e vão continuam andando fazendo as travessias são umas histórias bem interessantes e tem esse lado de não sentir o cheiro é como o cérebro funciona

e é curioso que provavelmente se um grupo de travessia encontrar com outro o cheiro do grupo novo é capaz de incomodar porque é um cheiro novo sim muito legal e o patrulha falou do sabonete sabe que o sabonete na minha área é um grande case de insucesso insucesso insucesso tem uma marca famosa que trocou a embalagem do sabonete daquela tradicional por uma de plástico mais barata hermeticamente fechada melhora a durabilidade do produto o tempo de prateleira maravilhoso caiu em 60% as vendas até que eles descobriram uma forma do ar passar pela embalagem porque as pessoas estavam mais sentindo o cheiro do sabonete e pararam de comprar na prateleira olha aí agora já que você tocou nesse assunto de pararam de comprar diminuindo em 60% ô Vinicius dá uma palinha aí vamos ver eu estou empreendendo que ramos de negócio pode se beneficiar mais vamos dizer assim desse marketing olfativo e você tem algum tipo

de dado de histórico sua experiência sobre assim poxa eu consegui fazer aumentar 10% 20% etc determinado ramo quem não se beneficia pessoal do mundo digital por uma questão óbvia né no digital o aroma não passa quem se beneficia menos pessoal que trabalha em escritório só com equipe sem atender cliente por que que eu falo menos aplicar um aroma no escritório e a gente já tem estudo que fala de aumento de até 30% em produtividade eu tive um caso de uma arquiteta que no escritório dela ela usava o aroma da Trousseau pra quem não conhece vá numa loja ele é maravilhoso só que ele é uma loja de cama, mesa e banho você relaxa quando eu entrei lá eu falei assim tira é porque isso aqui vai atrapalhar a tua produção e criamos um aroma que ele era todo focado no cítrico que é pra atenção produtividade era esse resultado passava dois meses a arquiteta virou pra mim e falou assim Vini vou te confessar uma coisa

aquela mesa era dos estagiários e eles estavam perdendo prazo depois que a gente colocou o seu sistema eles começam a entregar tudo na hora eu falei lógico eles estavam trabalhando relaxado eles estavam trabalhando em casa não é o foco então escritório a gente aumenta a produtividade mas aumentar a produtividade não é o que a gente empreendedor gosta que é dinheiro no bolso certo? vamos falar quem recebe muito com isso quem atende cliente o que que eu tô falando de atender cliente a vendinha de bairro ao hotel então você vai nesse range todo todo mundo pode se beneficiar em que nível? em ponto de pesquisa eu falo de 25% de aumento na permanência então imagina que você vai negociar um carro de luxo é legal que o cliente fique lá mais 20 de tempo vamos botar esse número pra ficar claro? o cliente entra em uma loja com 30 minutos ele tá irritado e quer ir embora se eu dou pro vendedor mais 10 pra convencer a probabilidade de conversão aumenta aí eu falo o que? pequenos negócios ticket médio aumento de 10% e aí eu vou trazer um caso

que a gente aumentou mais porque eu tive numa cabeleireira de bairro conversando e ela falou pra mim isso é mentira eu falei é? eu falei é eu olhei você tem sistema aí não tem? tenho vamos fazer um teste eu vou te dar um mês do meu serviço no final do mês eu quero que você me abra a centagem eu não quero o número fechado né não quero saber quanto você ganhou e deixamos passou o mês eu voltei falei com o sócio administrador era um homem e falei e aí? como é que foi? não deu diferença não falei não mas você viu o sistema? peraí que eu vou ver agora ele começou a olhar olhar e eu falei e aí? o que que deu? ele falou o nosso ticket médio subiu 13% ele falou bem que as meninas falaram que gente que nunca fez a unha veio cortar o cabelo e fez a unha gente que só fazia a mão passou a fazer a mão e o pé eu falei é isso a pessoa se sente confortável e consome mais que legal que legal agora vamos pular pro outro aqui me fala sobre esse livro a cadeira ao lado que você escreveu essa história de network conta aí eu acho que liga uma coisa com a outra né porque eu vim parar

nessa área de aroma por causa de network e eu tô com a área de venda só há quase 30 anos e sempre com relacionamento curioso que a gente faça em network hoje pra gente é fácil né eu olho aqui o patovilo o Pezati e vocês não tem dúvida só que muita gente olha isso e fala assim que bicho estranho né porque ninguém sabe tem gente que tem contato tem porque a minha agenda tinha um monte de contato mas não tinha negócio ou tinha muito cliente e nada disso continuava e aí nesses bate-papos a gente acabou escrevendo cadeira ao lado que são princípios de networking e aí minha parte curiosa baseado em como eu conheci a minha esposa porque eu conheci ela porque estávamos num evento então é como você toma pequenas atitudes que mudam o teu negócio pequenas atitudes aí eu vou linkar o que a gente estava falando colocar um aroma pequenos detalhes estar num lugar diferente vamos supor que você está ouvindo esse podcast é o primeiro que você está ouvindo é uma coisa nova é uma atitude que eu falo entre o perfil do empreendedor tem que lembrar disso né trazer o network mas não só pra ir tomar café mas pra ele gerar resultado

bem bacana e a escolha desse nome cadeira ao lado você estava falando poxa como é que será né você está num lugar tem uma pessoa do seu lado você fala poxa conversa não conversa com essa pessoa é por aí que você escolheu esse nome? o nome veio por causa da história principal eu fui pessoal que eu escrevi um livrozinho pra ler na rede porque ele não é um livro didático tá ele é um livro de historinhas que te ensina detalhes por que cadeira ao lado? porque quando eu conheci quem é hoje a minha esposa a gente só estava sentado na mesma fileira a gente foi no evento ambos contrariados nenhum dos dois queria estar lá só que a gente escolheu sentar na mesma fileira e aí isso gera uma conversa e é tão importante isso que eu estou nesse podcast porque eu sentei ao lado do Pezati a gente acabou se encontrando em coisas que talvez não fossem o objetivo e você estar ao lado de alguém é o que pode mudar a tua vida que às vezes você não sabe quem está do teu lado mas é aquele assunto que você puxa e te leva pra um outro lugar Paulo Pato Vila eu já conhecia a fama conheço a pessoa e hoje estou aqui de frente contigo olha aí que bacana muito legal

por que? porque sentei ao lado do Ricardo muito legal mesmo né e assim contando desse jeito né vai deixando realmente mais clara a importância né e tem a ver com o comportamento empreendedor de busca de oportunidades de iniciativa né que também não é só estar num ambiente que te propicia uma nova oportunidade tem que ter a iniciativa de ir lá e fazer algo em função daquilo dizem que uma pessoa de sorte uma pessoa que consegue conciliar a oportunidade com o preparo então também não adianta você não estar preparado e estar em ambientes que tenham possibilidade de network né porque você não acaba não aproveitando como poderia e também não adianta nada você ficar se preparando a vida inteira e não ir pra ambientes onde você possa ter contatos novos aí e aproveitar da melhor forma né e dá uma dica aí pra turma o que você falaria pra alguém que não é muito dado a network gosta de ficar meio escondidão e quer começar procure seus amigos eu adoro os amigos

e assim não se preocupa se é da sua área a gente tem lá eu gosto do pessoal de engenharia porque são um pessoal bem focado né e aí o cara fala assim eu sou engenheiro elétrico eu só vou em evento de material elétrico aí ele tem um amigo que é enfermeiro cara vai numa palestra de enfermagem vai com teu amigo porque você tá com o amigo diminui essa tensão você já não vai ficar tão preocupado em estar no canto e o teu amigo provavelmente vai te apresentar alguém e aproveita pra estar lá de verdade porque às vezes a oportunidade tá lá e você não faz ideia então a primeira dica seria procure um amigo e frequente novos ambientes né não adianta a gente ter sempre a mesma atitude e querer uma resposta diferente é isso é o conforto né esse leão né sair da zona de conforto parece lugar comum mas muitas vezes a gente gosta desse conforto né não tem aquele restaurante aqui perto de casa que eu adoro que eu vou lá toda sexta-feira e é delicioso vai no restaurante

que te deixa feliz continua indo no restaurante mas eventualmente pelo menos uma vez por mês assim sai pra dar uma explorada né vamos no lugar da hora que você você tá ali lendo uma uma resenha tal lugar aqui perto de casa ganhou o prêmio de melhor pizza do São Paulo pô não vai nenhuma visita lá ver se isso aqui é de verdade mesmo você conversa o que que eu vou fazer né vou conhecer um lugar novo vou conhecer um negócio novo sabe é muito desconfortável você ficar o tempo todo atrás de novidade porque né você vai estar meio que deslocado na vida mas a gente não dá conta eu pelo menos não dou conta de estar o tempo todo né tem gente que quando era novo eu tava naquela sede de descobrir tudo eu tava o tempo todo atrás de novidade a gente tá um pouquinho mais antigo eu gosto num certo conforto de ir em lugar que eu sei o que eu vou comer que o que que vai acontecer o que eu espero que vai funcionar que eu sei o preço que eu gosto né a gente gosta disso tem que fazer isso

eventualmente que dá um conforto mas viajar viajar pra um lugar novo conhecer lugares conhecer gente conhecer novos negócios ir num grupo novo né entrar vai numa reunião como você falou ah vou num simpósio de alguma coisa que me interessa e vai lá e entra e vai conhecer gente nova a hora que você tá lá começa a fazer um curso novo tem tanta coisa nova na vida pra gente fazer isso é nos manter vivos né é isso que mantém a vida que se você fica fazendo exatamente a mesma coisa fica aquela musiquinha né do do Chico né todo dia ela faz tudo sempre igual a missa quando às seis horas da manhã vira monotonia né isso é tudo igual e tem um problema também de percepção de passagem de tempo se você ficar fazendo exatamente a mesma coisa o tempo todo todos os dias você vai olhar pra trás dez anos vira uma semana você não percebe o que você fez então pra marcar o tempo que a gente permanece aqui ter pontos de ah aqui e tal ano

não esse ano foi o ano que eu viajei pra tal lugar e esse ano aqui não esse ano porque eu comecei aquele projeto e esse ano aqui não esse ano aqui eu fiz isso você teve coisas que você fez diferentes da tua rotina diária que marcam essas coisas então em junho de dois mil e vinte e cinco eu lancei meu livro né Vinicius você tem essa data aí como um marco pra você então você vai perguntar ah o que você fez em março de vinte e cinco você vai falar bom eu lancei meu livro em junho de vinte e cinco três meses antes eu tava cuidando do livro aí você vai por derivação você consegue lembrar mesmo dez anos depois o que você estava fazendo em março de mil novecentos de dois mil e vinte e cinco pelo fato de você ter marcos que marcam a tua vida isso é fazer coisa diferente isso é muito legal de fazer e o empreendedor tem que sempre tá tentando uma coisa nova né se ele ficar fazendo o resto da vida tudo igual é a mesmice e aí o mercado te atropela né eu acho que a gente tem um eu gosto de brincar com coisas simples também tá eu acho legal o desafio eu sou um cara com formação em artes então adoro coisa nova né

a gente vai aprendendo me chamar outro dia pra um congresso de psicologia eu fui adorei aprendi sobre neuroplasticidade aí eu já fui descobrindo como é que isso se aplica dentro do marketing olfativo legal mas sou eu eu vou pegar o exemplo do Pezati aqui vamos lá você vai no mesmo restaurante você sempre foi que tal um dia você olhar pro garçom e falar assim me surpreende o que você gosta de comer aqui eu fui numa cafeteria que eu adoro com cliente sentei e falei assim não sei o que eu quero beber olhei pro garçom e falei assim eu quero um café ele qual escolhe daqui a pouco a pessoa me vem com Irish Coffee 3 horas da tarde eu falei gente eu nunca ia tomar pra quem não sabe é café com whisky tá eu não ia pedir isso nunca não passou na minha cabeça mas olha que genial olha que experiência diferente só porque eu deixei a pessoa escolher o meu café muito legal e assim aproveitando essa história de network dentro das características de comportamento empreendedor tem uma que está resumida como persuasão e rede de contato

então andar juntos essa persuasão e o desenvolvimento de uma rede de contato não adianta também ficar desenvolvendo redes de contato e não saber persuadir essa rede agora uma coisa você começar um negócio num lugar totalmente novo você não conhece ninguém outra coisa você chegar antes desse lugar começar a preparar essa rede de contato pessoas que são daquele lugar interessantes que conhecem pessoas etc e aí se você entrar com uma persuasão já dentro de um certo ambiente funciona muito muito melhor então você vai o empreendedor está começando um negócio está começando uma nova dentro de uma está aproveitando uma oportunidade se ele atrapalha essa rede de contato ligada ao negócio dele antes quando ele vai persuadir é totalmente diferente e muda muito porque às vezes a gente tem a teoria hoje eu acompanho o pessoal e falo assim qual que é o mercado quando me chamaram quatro vezes é certo contar Vinicius vamos trabalhar com marketing olfativo eu olhei para a pessoa e falo assim você está me zoando

que você quer que eu venda cheirinho eu falo sério ninguém vende cheirinho essa era a minha cabeça sete anos atrás o que eu fiz sou um cara de network e sou um nerd eu comecei a bater papo com quem era o mercado e comecei a estudar eu levei dois meses para responder sim para entrar nessa área quando eu entrei eu estava apaixonado porque eu descobri que tem um mercado gigantesco e que para mim até sete anos atrás não era marketing olfativo era um cheirinho e aproveita e conta para a gente que a gente estava falando aqui meio que no off a diferença de aromoterapia para marketing olfativo para cheirinho conta aí como é que a gente diferencia tudo isso vamos lá a gente brinca aqui o marketing olfativo aromoterapia perfume detergente todos os produtos tem uma coisa em comum eles cheiram mas cada um tem um foco diferente então assim é a mesma ideia só que a gente vai reverter eu vou dar um exemplo que eu gosto de falar de arte é como música um violão é um violão

mas ele pode tocar samba ele pode tocar funk ele pode tocar rock ele vai para um outro caminho no aroma se eu vou trabalhar em produtos químicos seja ele para limpeza ou perfume para limpeza você vai pensar se ele é para o corpo ou para o ambiente em geral para trazer o cheiro do limpo perfume ele tem que pensar o aroma no corpo da pessoa porque quem mais sente um perfume é quem usa aromoterapia qual a relação que os aromas vão ter com o seu organismo a partir de óleos essenciais essa é uma dica que eu não falei aromoterapia só funciona com óleo essencial tá bom produtos químicos óleos criados sintéticos não funcionam para aromoterapia e o marketing olfativo vai pegar alguns princípios só que ele funciona com sintético porque ele é para o ambiente em geral vou usar um exemplo bom da lavanda lavanda a pessoa usa muito em aromoterapia ela serve para acalmar e serve para cicatrização o óleo essencial extraído da flor da lavanda no marketing olfativo

eu posso usar esse adocicado para acalmar mas não vai melhorar a cicatrização não vai fazer a pessoa dormir melhor mas tem um detalhe eu posso usar o sintético que custa 60% menos do que o óleo o que deixa o negócio muito mais viável então tudo é cheiro mas cada um tem um princípio e vamos lá quem trabalha com isso aroma normalmente está falando de óleo essencial a gente brinca com cheirinho a gente só não gosta da palavra odor tá que no Brasil o odor está fedendo então quando aparece na agenda das pessoas Vinicius do cheirinho eu nem me importo interessante para quem é que é de São Paulo da região um passeio que eu fiz agora nas férias em julho eu fui a Cunha fui conhecer o lavandário e lá tem toda a parte do processamento como eles extraem o óleo das flores da lavanda como que é por destilação do vapor é muito interessante e fora que é gostoso mesmo você estar lá todo aquele monte de lavanda num campo bonito no alto

troca lixeira é um passeio bem bacana para quem é aqui da região do Rio de Janeiro Cunha fica exatamente na divisa entre Rio São Paulo eu recomendo para quem está pensando em aromas o de lavanda você ir num campo de lavanda é um passeio bem interessante já tive a oportunidade de ir também além de que é bonito e tem um café lá sensacional tem um lugar bem tem umas coisas diferentes tem até café de lavanda eu tomei um café de lavanda eu fiquei brincando com a menina falei pô mas não tem cerveja de lavanda ela falou não lá na cidade tem aqui que não vende bebida alcoólica se tiver cerveja de lavanda ela tomava uma lá em cima mas ó aí você descobre lavanda não é uma coisa só também né isso é um problema de quem trabalha na área você fala lavanda as pessoas pensam que é um aroma normal mas tem vários tipos é quando a pessoa fala pra mim assim limão eu falo assim qual limão? sim limão é mais fácil né galego vermelho cravo porque vai na caipirinha então a gente está mais acostumado

agora lavanda já não é não é tão próximo muito legal caramba hein que coisa incrível você ter aproveitado essa oportunidade e você é nerd mesmo dois meses aí estudando entrou e aí se aprofundou olha quanta coisa você já está por dentro aí já está dando consultoria fazendo e o investimento se paga em pouco tempo como é que funciona isso daí pra um empreendedor que quer fazer o aroma dele quer um marketing olfativo pra ele quer aumentar sua produtividade suas vendas é um investimento que se paga rápido como é que funciona depende do modelo que você vai colocar e agora você me permitir ser um pouquinho mais técnico se o empreendedor está com uma coisa muito pequena ele pode ir na internet descobrir algumas coisas e colocar e aí óbvio que se paga muito rápido porque o teu custo é mínimo se você for uma M. Martin ou uma Lely Blanc tem um aroma exclusivo criado com formulação eu estou falando aí do custo de 100 mil 50 100 mil reais pela fórmula

fora aplicação então você tem uma operação muito grande pra que isso justifique no modelo que a ArtLev faz hoje que é um serviço é um um comodato de equipamento com criação a gente tem aí eu vou colocar um salão de cabeleireiro que eu ponho uma maquininha que vai aromatizar até 80 metros quadrados hoje que a gente está falando em setembro de 25 vai que alguém escuta isso daqui a 5 anos uma mensalidade de 360 reais aí lembra que eu falei aumento de 10% no ticket médio se o salão fatura 5 mil ao mês e ele aumenta em 10% a média do faturamento eu aumentei em 500 ele paga 350 ele começa a justificar no primeiro mês muito legal é o tipo de investimento que parece no primeiro momento vou gastar dinheiro não você vai investir em mais retorno usando uma estratégia dessa igual pessoas que ficam assim hesitando em contratar um arquiteto um especialista o que ele gasta ali de consultoria depois ele tem um retorno muito maior é questão de fazer

conta não é gasto é investimento no seu próprio negócio fora que as pessoas ficam lembrando e sabem quando entram no lugar recebe uma caixa abre sente aquele cheiro lembra de você é outra pegada né poxa parabéns hein eu adorei o exemplo eu adorei o exemplo desculpa comparando com a consultoria e aqui a gente tem né empreitec desafio empreendedor que o pessoal olha os números e fala assim não vou colocar esse dinheiro porém vai ver o resultado não é resultado de longo prazo é você investir no seu negócio pra ter um resultado a curto prazo você muda a tua cabeça você muda a cabeça dos seus clientes e isso dá resultado quase que imediato muito bom meu amigo caramba hein você achou um fera aí pra trazer pra cá Vini o pessoal te achar achar arte leve como que faz pra achar esse serviço seu como entra em contato passa aí faz um merchan aí vamos lá vamos facilitar a brincadeira porque arte leve não são duas palavras tá é A-R-T leve L-E-V-E então você junta uma palavra só tira o E da arte e junta o leve arteleve.com.br

arteleve no Instagram quiser me chamar direto Vini Gusman no Instagram Vinicius Gusman tudo quanto é rede social eu adoro bater papo sobre isso tá na dúvida quer entender sobre aroma quer conversar me chama quer colocar no seu negócio eu vou adorar ir até você fazer uma experiência sensorial explicar todas essas famílias olfativas que a gente falou aqui com exemplos porque o teu corpo reagindo ao aroma é a melhor experiência que tem eu tive a oportunidade de passar por uma experiência dessa com o Vini o cara vem com uma caixinha sabe aquelas caixinhas de laboratório de química que a gente tinha quando era criança sabe que tinha um monte de vidrinho um monte de coisa ele abre aquela caixinha e começa a puxar uns cheiros de dentro é maravilhoso você fala sente cheiro disso sente aquilo aí você começa a entender que a hora que você sente o cheiro acessa algumas coisas você fala agora estou entendendo mais ainda porque é cheiro por mais que a gente tente ser didático aqui e falar a gente está no áudio aqui a gente não consegue via Spotify passar esse cheiro

mas é bem interessante vale a pena essa oportunidade tem umas caixinhas também para treinar o olfato para degustar vinho isso é bem legal também e vai educando realmente cheiro de chuva de feno de não sei o que tem um monte de coisa é bem legal agora bacana mesmo é entender um pouco mais e botar no negócio como o Vinicius faz pode ajudar bastante a gente pode dar a última informação técnica para assustar quem é que nem a gente de mais tempo de empresa para dizer assim para não falar da idade bora estudo novo no Brasil para a gente gosta de vinho a demência e o Alzheimer eles se manifestam primeiro no olfato você passa a perder o olfato até dois anos antes de apresentar o primeiro sintoma da doença olha aí importante hein então enquanto está sentindo o cheiro de vinho cheiro ali da cerveja da caipirinha das comidas daquela picanha aquele cheirinho de picanha de churrasco

é porque está tudo bem né o cheiro começou a diminuir procura o médico isso aí meu amigo muito bom meus queridos uma sessão merchan vocês me permitem mais um comentário sim o pessoal quiser o livro me localiza no instagram onde chegar o correio tem lá e está na amazon também muito bom um livrinho para passar o tempo e poder ler e vamos lembrar o nome do livro né cadeira ao lado Vinicius Gusman na contracapa com uma dedicatória minha ali que ficou bem legal ficou bem legal mesmo maravilha Vinicius obrigado Vinicius Gusman fera aí na marketing olfativo conhece tudo de network obrigado por ter vindo dividido sua experiência e está trazendo soluções né ideias novas para quem está empreendendo para o empreendedor raiz se abrir para ter mais resultado né uma coisa que é relativamente nova no Brasil mas que no mundo aí está bombando já faz tempo obrigado Vinicius valeu obrigado você gente foi um prazer esse papo estar com pessoas que a gente admira é sempre muito bom e prova aquilo que eu gosto de network de empreendedorismo

esteja numa roda que te faz crescer papo com vocês é o tipo de coisa que me faz crescer muito obrigado você ouviu empreendedorismo raiz o podcast onde a gente te entende siga-nos agora nas redes sociais empreendedorismo raiz podcast A CIDADE NO BRASIL